Nutrofar es una empresa distribuidora de productos de salud y nutrición animal. Distribuye sus productos en el sur de España. En un entorno muy complejo, la empresa decide desarrollar un nuevo modelo de relación comercial y asesoramiento para los clientes más relevantes de su mercado. En 2013 cuenta con 7 acuerdos de este tipo, que han representado un aumento medio de la facturación del 25%. Por ello, pretende hacer crecer. Además, cuenta con centenares de clientes que facturan muy poco, y más de 3.000 que no han comprado nada en los últimos años.
En 2012 implantaron un sistema CRM pero, según la dirección, apenas aporta información válida para el negocio.
¿Qué datos deben considerar para extraer el mayor potencial de los clientes? ¿Cómo ponerlos en valor y convertirlos en verdadera “información”? ¿Qué acciones operativas de marketing y ventas deberían desarrollar para convertirla en resultados concretos?
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