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El Director General de un importante grupo bodeguero del Marco de Jerez se enfrenta al dilema de cómo conseguir que el equipo comercial se alinee con la nueva estrategia comercial que ha diseñado.

Desde su incorporación a la firma, el Director General ha ido adoptando medidas en los ámbitos organizativos y financieros. Sin embargo, la situación es crítica: el Marco de Jerez lleva experimentando una caída continuada de ventas en los últimos diez años, y se hace necesario un nuevo enfoque comercial que asegure la pervivencia de la empresa.

La conclusión del Director General es que es necesario un cambio de diseño del sistema retributivo.

Topics

Factor Humano Marketing Incentivos Ventas Vinícola Empleo Recursos Humanos Relaciones Laborales Retribución

Areas

Management of People in the Organization

Language

Español

Type

Caso

Pages

9

Code

FHI-30

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